2021年10月28日，由汽配圈、全國工商聯(lián)汽摩配商會聯(lián)合主辦，三頭六臂總冠名，雅森國際協(xié)辦的“2021中國(安徽)汽車后市場服務(wù)業(yè)發(fā)展論壇暨安徽省汽車后市場優(yōu)秀服務(wù)商頒獎典禮”在安徽合肥新站利港喜來登酒店落下帷幕。

以下為DENCKERMANN(敦克曼)濾清器銷售總監(jiān)王雙鑫先生的演講內(nèi)容：

DENCKERMANN(敦克曼)濾清器成立之初主要針對歐洲和北美市場，2018年在國內(nèi)紅海市場中選擇進入乘用車后市場，基于兩個方面：

1.目前，中國乘用車保有量在3億左右，按照每一年平均60元錢的保養(yǎng)，就是180億的市場，大概有60%的份額在4S店，流入到中國汽車后市場濾清器市場應(yīng)該在80億左右。但是我們發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的濾清器品牌，有規(guī)模的、有創(chuàng)新研發(fā)能力的大概有15家工廠，這15家工廠的品牌銷量，包括在平臺端的銷量，再加上國際品牌在國內(nèi)售后市場的銷量，后市場品牌端總量加起來在30個億左右，也就意味著還有將近50個億的市場份額是低端、劣質(zhì)或者假冒的產(chǎn)品，也就是說車主花了同樣的價格并沒有享受到同等品質(zhì)的產(chǎn)品，

2.我們看到一些平臺對后市場的不保護，比如不保護價格、不保護區(qū)域，直接把經(jīng)銷商的利潤深圳修理廠的利潤都打穿了。

基于上述兩方面的因素，我們DENCKERMANN(敦克曼)品牌于2018年正式進入國內(nèi)的乘用車售后市場，目的就是要為市場帶來性價比高的中高端濾清器產(chǎn)品。

以濾清器為例，分享機油保養(yǎng)領(lǐng)域的三宗“最”

在前些年的機油保養(yǎng)領(lǐng)域，汽修門店通過保養(yǎng)項目一般都能有較合理利潤，真正的戰(zhàn)爭開始是在2018年4月份，從鄭州開始，從99元的機油小保養(yǎng)，開始代替之前的用洗車作為引流來進入汽車后市場，產(chǎn)生了三宗“最”。

“最”激進——終端修理門店。

99元的機油小保養(yǎng)，原來是想通過保養(yǎng)集客，后來發(fā)現(xiàn)集客容易、鎖客難，修理廠缺的不是客戶，而是怎么留住客戶，大部分因為價格而來的客戶最終也會因為價格而離開，集客成本如何轉(zhuǎn)化成為客戶的“留存率”，平臺上通過引流而留下來的比例大致在4%左右。本來是一個盈利項目，轉(zhuǎn)眼間變成了企業(yè)的成本，從而導(dǎo)致修理廠降本，機油、機油濾降檔。

“最”受傷——配件商

配件商現(xiàn)在最疼的事就是：現(xiàn)在的修理廠太難服務(wù)了，當(dāng)修理廠的盈利項目變成修理廠成本的時候，給修理廠便宜的產(chǎn)品，修理廠擔(dān)心有售后隱患，嫌質(zhì)量不好;給修理廠好的產(chǎn)品，修理廠又嫌價格太高，因為它是企業(yè)成本，是非盈利項目。

最”迷茫——車主

車主在一家修理廠長期保養(yǎng)是300塊錢，突然變成99塊錢，車主也弄不清楚怎么回事。長期以來的保養(yǎng)降到99，是之前賺得太狠，還是現(xiàn)在用的品質(zhì)太差?車主很迷茫。

面對機油保養(yǎng)的三宗“最”，DENCKERMANN(敦克曼)可以幫到修理門店什么?

第一，終端修理門店最缺什么?

缺專業(yè)，專業(yè)不等于維修技術(shù)，專業(yè)等于產(chǎn)品應(yīng)用，目前我在全國大概培訓(xùn)了連鎖型的修理廠大概30幾家，很遺憾的是目前還沒有一家修理廠能很明白的講的出濾清器的好壞。大多數(shù)的修理廠不知道產(chǎn)品好在什么地方，DENCKERMANN(敦克曼)可以幫助修理廠變得更專業(yè)。

我們怎樣能幫助修理廠變得更專業(yè)呢?首先來簡單了解下DENCKERMANN(敦克曼)品牌的背景：

DENCKERMANN(敦克曼)品牌于2007年在波蘭注冊成立，總部位于波蘭華沙，2011年收購了加拿大的一家濾清器生產(chǎn)工廠，叫GKI，之前主要做歐洲和北美市場。2012年在上海建廠，在2014—2015年期間，主攻國內(nèi)的商用車，商用車因為是運營型的車輛，對產(chǎn)品和技術(shù)的要求要高很多。2014年DENCKERMANN(敦克曼)配套濰柴、三一重工等。2016年給吉利領(lǐng)克做配套。2018年啟動了國內(nèi)的乘用車售后市場，目前型號近2400個，覆蓋95%以上的車型。

DENCKERMANN(敦克曼)工廠的實驗室是目前乘用車領(lǐng)域里面，唯一一家國家級的實驗室，實驗室所出的所有實驗報告，都得到國家的認可，具備行業(yè)的權(quán)威性。我們的機油濾測試設(shè)備是德國GMN多通試驗臺，可以與原廠做性能對標。流速、流阻、總?cè)輭m量、每平方米容塵量都可以檢測出來。

DENCKERMANN(敦克曼)的燃油濾目前是整個售后最全的，大眾全鋁的這款汽油濾，我們用的是高壓脈沖工藝，整個產(chǎn)品通過高壓脈沖合成一體，沒有焊接點，不會造成虛焊和漏焊，此工藝獲得了2019年國際品牌創(chuàng)新獎。

我們的空氣濾生產(chǎn)線，目前在整個國內(nèi)最先進的生產(chǎn)線，如全自動注膠、全自動切邊、全自動生產(chǎn)，使用鋁模具，不變形，保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性和一致性。

第二，修理廠門店缺什么

缺營銷輔助工具和營銷方案。DENCKERMANN(敦克曼)自己做好了機油濾的解剖工具，讓車主可以從切開的產(chǎn)品中快速了解自己所用機濾的品質(zhì)，做汽油濾的對比，空氣濾的對比，做燃燒和泡水的測試，還有空調(diào)濾清器PM2.5過濾效果。總之，就是要幫助修理廠讓車主愿意買單。

同時，我們還可以幫助修理廠做保養(yǎng)套餐方案，像奔寶奧品牌車型，我們做Good、Better、Best，修理廠引流“檔”：礦物油+普通機濾，再結(jié)合半合成+國產(chǎn)一線機濾;全合成+DENCKERMANN機濾，做成三檔機油保養(yǎng)套餐。

以上所述三宗“最”，主要是幫助維修門店從企業(yè)成本轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤;幫助配件商做專業(yè)化競爭，做差異化競爭;幫助車主，獲得清晰的消費選擇權(quán)。

競爭三維度，詳細介紹如下

01低成本競爭

行業(yè)表面是價格競爭，其實背后是成本競爭，比如一個訂單給到工廠，3000萬或者5000萬，如果說打九折，工廠肯定同意，他的成本是低的。

02差異化競爭

配件商如果所代理的品牌與平臺是一樣的，無差異化，就會回到成本競爭上面，所以要跟平臺從品牌和產(chǎn)品上都要有差異化。

03專業(yè)化競爭

在這個維度上是公平，很多區(qū)域性連鎖通過專業(yè)化之后，越來越強了。因為平臺目前也沒有做到專業(yè)化，汽配后市場為什么到現(xiàn)在還沒有被高度壟斷，是因為這是一個專業(yè)化的領(lǐng)域，是專業(yè)化的行業(yè)。

DENCKERMANN(敦克曼)作為歐洲知名品牌，服務(wù)歐洲市場14年，品質(zhì)對標國際一線，做產(chǎn)品差異化，價格國內(nèi)本土化，具有最高性價比，并且有嚴格的渠道管控體系、保護價格、保護渠道，切實保障合作伙伴的利潤。同時，高度重視國內(nèi)售后市場，產(chǎn)品開發(fā)以客戶及市場為導(dǎo)向。

除此之外，我們擁有一套完整的配件商濾清器項目賦能體系，幫助配件商合作伙伴在濾清器項目上更專業(yè)，還可以幫助配件商賦能終端修理門店，對終端修理門店進行項目式孵化。

（點擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第86期）