2023年9月25日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，超級(jí)工廠聯(lián)盟、西安海納汽車服務(wù)有限公司、玉林汽配、西安成長(zhǎng)國(guó)際汽配歡樂(lè)港協(xié)辦的“2023中國(guó)(陜西)汽車后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)發(fā)展論壇暨陜西省汽車后市場(chǎng)優(yōu)秀服務(wù)商頒獎(jiǎng)典禮”盛大開(kāi)幕。

以下為北京智博浩業(yè)執(zhí)行副總牛海鎮(zhèn)的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語(yǔ)句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

剛才各位老板都在講模式，所有模式都講了，哪個(gè)模式都沒(méi)有錯(cuò)，這是今天給大家的定論，但是，當(dāng)我們業(yè)務(wù)員在一線銷售的時(shí)候，白刀子進(jìn)紅刀子出，這個(gè)拼搏怎么辦?怎么殺敵?這是我今天要講的，這本身是一整套方式，今天就抽幾個(gè)點(diǎn)跟大家一起聊聊。

我分享三塊內(nèi)容，第一塊模式是立足之本，客群是存活之根，這話是我們所有投資人要注意的，到底企業(yè)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)好賴誰(shuí)?二是先有禮尚往來(lái)才有靜待花開(kāi)，我們要分析業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)素質(zhì)是什么?三是我先認(rèn)可你，你再講優(yōu)勢(shì)，分析業(yè)務(wù)員真正到了修理廠之后為什么失敗率高?今天就講這三塊內(nèi)容。

第一塊，模式是立足之本，客情是存活之根。

我們先有一個(gè)定義，所有商業(yè)模式都沒(méi)有問(wèn)題，不管任何模式你堅(jiān)持做都沒(méi)有問(wèn)題，但模式是負(fù)責(zé)人要選擇的，不是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要選擇的。這是模式告訴你的，我們掙C端錢還是B端錢，這是模式要說(shuō)的，錢是怎么賺的。第二個(gè)掙錢流程?通過(guò)線上還是通過(guò)線下流程掙，這是模式中要說(shuō)的;第三個(gè)掙錢你需要基礎(chǔ)資源是什么?不管你從哪個(gè)模式，你需要什么樣的資源，要不要一家店、要不要人、要不要懂電腦的、要不要相關(guān)的設(shè)備、要不要備貨，這個(gè)是模式當(dāng)中講的。但是大家一定要記住所有模式都正確，不要說(shuō)我生意做不好是因?yàn)槲疫x擇模式的問(wèn)題，不一定。我們一開(kāi)始做修理廠，把修理廠配件部門分離出來(lái)做汽配，專門做奧迪進(jìn)口件，我們做這么偏門的情況下，我們的月銷售額不高，是二三百萬(wàn)的樣子，后來(lái)我們做易損件整體銷量上來(lái)了，一個(gè)月可以做四五百萬(wàn)，疫情好的時(shí)候我們最多一個(gè)月做到七百萬(wàn)。我們靠的是什么呢?我們沒(méi)有靠各種平臺(tái)，因?yàn)槲疫@個(gè)人本身很守舊，而且文化水平不高，我們還是拿傳統(tǒng)模式做，拿人鋪市場(chǎng)。有人說(shuō)鋪市場(chǎng)為什么你可以做這么多?很簡(jiǎn)單，我們抓的是“人本論”，我們是以人為核心的企業(yè)，我們?cè)谡麄€(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也在不斷嘗試，說(shuō)這個(gè)模式行不行，那個(gè)模式行不行?我發(fā)現(xiàn)所有模式都對(duì)，但是我的人員支持不支持，我想做線上，我首先要有懂線上的人，所有模式都需要基本的人員支持。

隨著社會(huì)發(fā)展，90后、00后出來(lái)了，我們當(dāng)年的管理模式是否還適用?開(kāi)會(huì)之前我們聊說(shuō)給員工分股，我就問(wèn)了一句為什么給他分股，你的股份在他的眼里算什么?現(xiàn)在的員工講一句話特別順“多拿不如現(xiàn)拿”你許給我100萬(wàn)不如我現(xiàn)在拿1萬(wàn)，因?yàn)檫@1萬(wàn)塊錢在我兜里，這就是區(qū)別。中國(guó)要把配件這個(gè)行業(yè)做好，最核心、最基礎(chǔ)的邏輯是你真刀實(shí)槍上戰(zhàn)場(chǎng)的人需要有強(qiáng)大的生存能力、強(qiáng)大的市場(chǎng)能力。

一個(gè)企業(yè)，我們講做銷售行業(yè)特別簡(jiǎn)單，就是兩個(gè)人，一個(gè)內(nèi)部人，一個(gè)外部人，外部叫客戶，內(nèi)部叫員工，員工決定了你的企業(yè)是否有源動(dòng)力，我們這些年反而市場(chǎng)培訓(xùn)的很多，各種各樣亂七八糟培訓(xùn)都來(lái)了，來(lái)了之后給中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)攪得昏天黑地的，最早講把員工積極性調(diào)動(dòng)了干嗎呢?做績(jī)效，尤其是配件行業(yè)，99%的同志們把績(jī)效跟提成做到一塊去了，我們整個(gè)的人力資源費(fèi)用支出結(jié)構(gòu)，基本工資、績(jī)效、提成、獎(jiǎng)金這都是不一樣的，如果你的績(jī)效跟提成做一塊，我要績(jī)效干嗎?一個(gè)員工你要推動(dòng)他基礎(chǔ)的源動(dòng)力，讓他真正幫你賣貨就是把錢分明白的事情，各種管理制度都可以，但有一個(gè)前提原則，最簡(jiǎn)單的辦法錢給夠了，讓他拿著痛快。

咱們大部分企業(yè)一個(gè)月發(fā)一次工資，我們?yōu)榱烁淖儐T工現(xiàn)在包括這幫00后對(duì)錢的概念，怎么辦呢?一個(gè)月發(fā)三次錢，10號(hào)發(fā)基本工資，20號(hào)發(fā)提成，30號(hào)到頭了發(fā)補(bǔ)貼，這是我們常年的經(jīng)驗(yàn)積累下來(lái)做的一個(gè)分析。我們的員工他們每個(gè)月平均下來(lái)過(guò)萬(wàn)，但是一個(gè)配件銷售人員拿到2萬(wàn)他仍然會(huì)流失，我說(shuō)為什么走呢?錢不夠，他說(shuō)我基本上半個(gè)月、二十天就沒(méi)了，針對(duì)這樣的員工你還想驅(qū)動(dòng)他怎么辦呢?讓他每10天有一回錢，讓他的錢永遠(yuǎn)在手里，還是那些錢，只是發(fā)的方式不一樣了。陜西地區(qū)殼牌加油站的潤(rùn)滑油中心事我們做的，陜西殼牌做潤(rùn)滑油中心，一個(gè)月賣不到20桶油，他們做打折優(yōu)惠，我說(shuō)你把第二桶半價(jià)折出來(lái)的50%給員工，一桶潤(rùn)滑油你讓他提50-60塊錢，后來(lái)他們提到80塊錢，做到多少呢?一天賣很多桶油，所以說(shuō)激發(fā)員工內(nèi)部源動(dòng)力，這是所有老板要考慮的問(wèn)題。

我們做汽配的有一個(gè)問(wèn)題，名單上客戶不少，但是真正持續(xù)成交、持續(xù)復(fù)購(gòu)的能有多少?一年內(nèi)能成為你主要客戶的有多少呢?我們廈門殼牌系統(tǒng)內(nèi)客戶，他告訴我他們做了20多年汽配，客戶有4萬(wàn)多，我說(shuō)當(dāng)年每個(gè)月都成交的客戶有多少?一扒不到4千，當(dāng)年內(nèi)產(chǎn)值能夠達(dá)到2萬(wàn)塊錢以上不到2千，也就是說(shuō)做了一個(gè)20年的企業(yè)，真正能跟你持續(xù)交易的就二三千個(gè)客戶。后來(lái)我跟他們業(yè)務(wù)員跑了一圈市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)一天跑7-8家客戶，其中5-6家沒(méi)有意義，那么你說(shuō)你汽配賣得了嗎?賣不了。一個(gè)員工到底應(yīng)該跟我們的客戶聊什么，作為老板記住，對(duì)外客情關(guān)系搞好是企業(yè)成長(zhǎng)最關(guān)鍵的事，不管你做線上線下，客情關(guān)系這是所有銷售行業(yè)必然要做的。

先有禮尚往來(lái)再有靜待花開(kāi)。

所以我們業(yè)務(wù)員第一項(xiàng)測(cè)試一定會(huì)說(shuō)話，第二項(xiàng)測(cè)試叫送禮，新業(yè)務(wù)員上崗老業(yè)務(wù)員帶，大家的產(chǎn)品都差不多，同樣在一家修理廠里三種油有的是，憑什么賣你們家的?人情世故，你跟修理工溝通的時(shí)候人家念你一份情，前臺(tái)介紹為什么要用你們家油，一份人情，老板為什么要用你們家油，一份人情，后臺(tái)鋪貨為什么把你們家的放在前面，一份人情。第三個(gè)這是一張人情世故表，我?guī)阋欢螘r(shí)間，這張表至少要填到80%。

業(yè)務(wù)人員做外邊客情，各位老板內(nèi)部客情怎么做呢?內(nèi)部客情挺考驗(yàn)老板情商，員工為什么愿意干?除了錢發(fā)得明白，這三“勵(lì)”要做：一是鼓勵(lì)。二是激勵(lì)。三是獎(jiǎng)勵(lì)。員工不傻，你的道理不是他的道理，對(duì)應(yīng)的道理是把錢分明白了，讓他永遠(yuǎn)有錢拿，而且拿的合情合理，拿的突出其來(lái)、拿的以外，這樣的員工能留得住。

分享最后一個(gè)，我先認(rèn)可你，你再講優(yōu)勢(shì)。

咱們?cè)谀每蛻舻臅r(shí)候，一個(gè)叫修理廠，一個(gè)叫門店，那么，我們的業(yè)務(wù)員懂不懂汽修行業(yè)，如果不懂，跟人家坐一起談不了。我們做了一組數(shù)據(jù)調(diào)查，拿我們自己人來(lái)說(shuō)我們分了幾檔，業(yè)務(wù)員半路出家的居多，這種人占69%快70%了;二是從事維修企業(yè)、維修技師的，這種人屬于技術(shù)人員，這種人可遇不可求求，頂多占13%;自己真正從事過(guò)維修企業(yè)管理層的，這種是最好的業(yè)務(wù)員，這種人在行業(yè)占1%。沒(méi)有這種人怎么辦呢?培訓(xùn)。

真正參加過(guò)行業(yè)內(nèi)普通銷售培訓(xùn)的更少，咱們行業(yè)內(nèi)有一個(gè)特別好的培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)人員真正能理解修理廠的叫做沙盤推演。經(jīng)過(guò)沙盤推薦，推演完之后知道什么是修理崗位，知道修理廠關(guān)鍵崗位是什么?現(xiàn)在90%業(yè)務(wù)人員你問(wèn)他修理廠關(guān)鍵崗位是什么?第一個(gè)告訴你是大工，其實(shí)大工是最不關(guān)鍵的，修理廠關(guān)鍵崗位三個(gè)：一是人力資源;二是庫(kù)房;三是前臺(tái)接待。

提高業(yè)務(wù)員的認(rèn)知水平。首先，銷售探討，出去談業(yè)務(wù)發(fā)錄音筆，看看他們?cè)趺椿卮?，思維差異在哪，這叫業(yè)務(wù)研討。基本老板拒絕你我們已經(jīng)成立了數(shù)據(jù)庫(kù)，基本上不超過(guò)50個(gè)，知道我去店里有哪些會(huì)被拒絕的，老板會(huì)提什么問(wèn)題，這些問(wèn)題提出來(lái)我最基本的怎么回答，這個(gè)很重要，不然你的新業(yè)務(wù)員成活率很低。還有業(yè)務(wù)復(fù)盤，業(yè)務(wù)不是最重要的，整個(gè)銷售過(guò)程是最重要的，過(guò)程做到了你的結(jié)果自然而然，跑業(yè)務(wù)不是送貨，跑業(yè)務(wù)一定是把客情做好，客情做好基本是人員懂基本市場(chǎng)，懂基本人情世故。

我們修理廠不管推出什么新產(chǎn)品，我們都有業(yè)務(wù)研討，業(yè)務(wù)研討我們基本圍繞這五個(gè)問(wèn)題做?一是你能幫我做什么，這個(gè)產(chǎn)品拿過(guò)來(lái)對(duì)我有什么好處;二是我需要做什么，我買你產(chǎn)品你到底要什么?我要不要給你組織培訓(xùn)，要不要騰展架位置;三是這個(gè)產(chǎn)品能賣多少錢?產(chǎn)品利益和隱形利益;四是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么;最后你憑什么能給我出主意?這是老板在心里頭說(shuō)的話，不一定問(wèn)你。各位老板可以那這五個(gè)問(wèn)題問(wèn)你的業(yè)務(wù)員，就能看出你業(yè)務(wù)員到底怎么樣了，賣配件好賣，客戶很多，90多萬(wàn)家修理廠，但憑什么買你的?

今天我分享內(nèi)容就到這，感謝大家!

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