2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態(tài)大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態(tài)大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為邁愷凌科技（上海）有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO衛(wèi)志意的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請及時聯(lián)系我們，謝謝。

大家下午好，我是來自邁愷凌科技上海有限公司的衛(wèi)志意，首先感謝汽配圈提供這樣的機會和大家一起分享交流。我今天分享的主題是《基于業(yè)務場景的汽配出海實踐和探索》。我想用天時地利人和六個字進行總體的闡述。

首先，我是2003年進入這個行業(yè)，到現(xiàn)在將近20年的時間了，主要的工作經(jīng)歷在博世和京東有差不多10年的經(jīng)驗。最近兩年做一些汽配出海的事情，主要的業(yè)務場景美洲，包括北美線上的跨境電商、亞馬遜Ebay以及企業(yè)線下的渠道。

最近幾年也在拓展東南亞和歐洲的市場，我們計劃也盡快在泰國建立自己的公司，包括今年9月份我們也會去德國參加法蘭克福展。本人平時也研究一些供應鏈相關的話題，獲得了美國的認證，美國在供應鏈規(guī)劃以及在生產(chǎn)、才就、物流數(shù)字化等等方面有比較完善的指示體系和實戰(zhàn)的案例。

今天分享的內(nèi)容包含三個方面，一是大規(guī)模的企業(yè)出海，天時地利人和和結伴出行。著名的財經(jīng)作家說這一次出海是大規(guī)模的企業(yè)出海。因為企業(yè)出海對于我們來說，其實也是一個新鮮的事情。據(jù)說從清朝開始做一些外貿(mào)或者出海的事情，但是在歷史上，我們在宋朝和唐朝是在整個對外貿(mào)易，應該來說在日常是一個頂峰時期，那時候我們出口是從茶葉包括制器，當然換回來的是它的銀子。

從改革開放以后，我們可以把出海的整個分為四個階段，第一個階段是相對來說是低價值、代工的出口業(yè)務。2000年以后，我們2001年進入WTO傳統(tǒng)的線下外貿(mào)也進行了快速的發(fā)展期。同時在跨境電商也開始進入一個萌芽的發(fā)展時間。在2010年以后，在跨境電商是進入了一個快速發(fā)展的時期，同時海外的貨代業(yè)務、國際物流、海外倉以及SaaS、ERP系統(tǒng)整個生態(tài)服務體系也進行快速的發(fā)展。到了第四階段，是現(xiàn)在所面對的第四次出的海的4.0。因為中國在供應鏈、數(shù)字化以及經(jīng)過二三十年的積累，又加上疫情的幾年，我們憋在國內(nèi)，所以疫情放開以后，相當于憋足了一口氣，我們把整個業(yè)務往外這么一個風口。

也有專家說出海的風口在未來可能持續(xù)五到十年。其實中國將近有五千萬家的企業(yè)，A股上市企業(yè)差不多將近有五六千家，現(xiàn)在有六成以上的A股上市企業(yè)都有海外的業(yè)務。同時有將近九成的企業(yè)對出海業(yè)務表示積極的心態(tài)。

主要出海的賽道，之前都是一些邊緣性的賽道，現(xiàn)在包括了集中在汽車、電商，然后游戲等等，出口的模式有三種，一種是產(chǎn)品加服務，第二是生產(chǎn)制造，第三是新模式的輸出。

回到汽配，汽配的機遇隨著整車的出海，因為去年也將近有五百萬出口的車輛，也是排名全球第一。隨著整車出海的汽車配件，也隨之而來的也會帶來這樣的機會。地個就是在電商的滲透率，目前在北美市場在10%左右，未來該會飆升到20%，市場規(guī)模將會在1.8萬億的市場規(guī)模，如果達到20%，將近是3600億的美金的金額。

另外在供應鏈的優(yōu)勢，中國在這么多年的發(fā)展，汽車零部件的整個供應鏈，無論是在長三角、珠三角、環(huán)渤海，包括東北和中部的一些區(qū)域，它的整個供應鏈、零部件制造的能力在不斷的發(fā)展。也給中國的零部件企業(yè)進入國際市場加快了進程。當然，我們會面臨很多的挑戰(zhàn)，一個就是貿(mào)易壁壘，我們的關稅、反傾銷稅包括像美國的納稅，對整個全球的貿(mào)易政策，它的出海的不確定性。另外一方面在零部件領域，我們其實還是面臨著一些德國、美國、日韓的一些大的企業(yè)的挑戰(zhàn)。中國的零件制造企業(yè)在正向開發(fā)能力方面，其實還有很大的改善空間，包括我們在品牌方面，這方面是和歐美企業(yè)有很大的差距。

另外一方面，我們在進入一個新的市場的時候，車型包括剛才馬總提到的車型，消費的習慣，其實這些都是我們需要深入了解目標市場的用戶的需求。當然還是會面臨到很多供應鏈穩(wěn)定性，包括物流等等這方面的一些挑戰(zhàn)。

剛才如果是天時的話，我想接下來講講地利和人和，接下來會講三個應用場景，第一個就是給大家兩個建議，之前我想提出一個思維方式的前提，因為其實我們在做出海的時候，不僅僅是說我們有幾個產(chǎn)品，然后找到一些客戶，這是我們冰山之上的一些看到的東西。但其實我們不光只是說有了產(chǎn)品去找客戶，我們內(nèi)部下面還有一些底層的邏輯，我們還要考慮商業(yè)模式，我們的環(huán)境是什么樣的，我們怎么在這樣的環(huán)境下面設置比較好的商業(yè)模式，我們目標客戶、目標市場是什么!如何觸達客戶，我們?nèi)绾魏凸搪?lián)合打造產(chǎn)品，我們怎么做到高質(zhì)量的交互。我們怎么在渠道端、供應端和運營端打造一個供應鏈的數(shù)字化，進行數(shù)字化，在現(xiàn)金流和投融資方面，這些都是需要考慮的。這些都是涵蓋在天時地利人和的范圍里。

這其實是七個維度，但是它是有層次的，可能從戰(zhàn)略的整個規(guī)劃到戰(zhàn)術的拆解以及落地的一些事情，是需要考慮的。但同時我們可能會陷入兩個思維的陷阱，第一，我們可能把會把自己的能力、資源陷入到設計這樣的商業(yè)模式，而是更多在客觀的角度規(guī)劃我們整個商業(yè)模式，同時也要避開之前包括在國內(nèi)的一些成功或者失敗的經(jīng)驗。其實給我們一個比較好的公式，就是底層邏輯+環(huán)境變量=方法論。底層邏輯是不變的，環(huán)境變量是變的，我們結合變和不變的兩個維度，去得出出海的策略。

三個業(yè)務場景是跨境電商，商流這邊有B2C和B2B的跨境電商，里面有自營的部分，包括一些商家入駐的部分，像亞馬遜40%的業(yè)務是自營的，60%是平臺業(yè)務，Ebay都是100%平臺業(yè)務。還有跨境電商的結算的服務商，跨境電商有個大趨勢，品牌出海、柔性化供應鏈、技術驅(qū)動、本地化服務、新興市場崛起、合規(guī)運營。

四大連鎖超市在北美市場，將占據(jù)30%的市場份額，所以很多的中國企業(yè)想進入市場連鎖超市，包括像autoZone、OReilly、NAPA和Advance。OReilly比其他連鎖企業(yè)更好，進入連鎖大超市是比較困難的事情，因為四大連鎖超市，這邊有5000到7000家的數(shù)量，要服務好它，產(chǎn)品和供應鏈模式要非常強的，在產(chǎn)品的滿足率方面，海外的配送能力方面，數(shù)據(jù)的精準方面，系統(tǒng)的對接方面，技術的營銷方面，都是需要滿足一些客戶的需求。

近幾年是快速發(fā)展的業(yè)務場景，簡單來說，就是一個單獨域名然后建立自己的商城，它是一個自己建立品牌進行私域流量的管理以及進行產(chǎn)品展示的場景。在未來整個全渠道的發(fā)展過程當中，它是個非常重要的角色，是通過公域流量和私域流量再結合搜索引擎的矩陣幫你進行獲客。

兩個建議，一個是團隊，一個就是我從三個角度，第一是從個人，第二是團隊，第三是組織。個人還是需要一個深度思考的能力。因為現(xiàn)在碎片化的信息非常多，包括一些AR的工具，我們還是要建立一個自己的深度思考，自己獨立判斷的能力。第二個就是從行業(yè)的角度，我們還是要打造一個讓團隊告訴我們做這個事情是一個有價值、有意義的事情及在這個過程當中，也幫助團隊實現(xiàn)個人的成功組織方面是有上游、中游、下游的環(huán)節(jié)，怎么把自己的企業(yè)融合到價值鏈的過程當中。這對我們也是一個非常大的挑戰(zhàn)。

出海有幾個建議，第一個就是走出海外不是降維打擊，而是把我們自己最好的一面呈現(xiàn)出來，我們還是要打造差異化的能力。

第二就是在這么大規(guī)模的出海的背景下面，人才、懂業(yè)務、懂產(chǎn)品的人才將會是一個瓶頸，在做出海業(yè)務的時候，馬上要開始籌備自己的國際化的團隊。

第三個就是在海外的朋友圈去打造，因為我們又融入到海外當?shù)氐牧晳T，怎么入鄉(xiāng)隨俗，你要理解當?shù)氐膬r值的趨向，它的消費習慣，他對品質(zhì)、成本對很多品牌的一些傾向都是不一樣的。

把我們公司介紹一下，我們是把自己定義成一家汽車產(chǎn)業(yè)的跨境供應鏈和渠道服務商，第一就是品類管理能力，我們有很多的產(chǎn)品線，每個產(chǎn)品線都有每個產(chǎn)品經(jīng)理超過十年的管理經(jīng)驗。以及我們的股東是在跨境供應鏈IT能力方面，以及國際物流貨代能力方面有自己的解決方案同時我們自己有自己的跨境電商的團隊，以及線下的一些現(xiàn)有的渠道等等。

這是我們以空調(diào)系統(tǒng)作為一個案例，我們打造產(chǎn)品得到數(shù)據(jù)+數(shù)字化的解決方案。我們公司的理念是以人為本、環(huán)境保護和合規(guī)合法的企業(yè)。

最后，以一句話結束我今天的分享，以初試心境做入世事業(yè)。我們做一個事情要全球投入，然后積極的擁抱事情。但是其實很多能力的建設和商業(yè)財務的體現(xiàn)，可能是一個過程，可能一個延后的過程。有了能力以后才出現(xiàn)整個商業(yè)的一些回報。但是你的出世心態(tài)一方面是要調(diào)整策略，一方面要調(diào)整策略。做事情不是先考慮到勝利，而是先考慮到不敗，你要守住自己的底線，底線能夠守住的話，心態(tài)處理的時候會變得更好。這是我個人的微信，有興趣的可以加一下。我平時也會寫一些個人的訂閱號，會階段的寫一些文章，包括提到的七個板塊，我會就一個個板塊寫一篇文章，最近做一些實操的文章。謝謝。

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