2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態(tài)大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態(tài)大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請及時聯(lián)系我們，謝謝。

以下為1V1對話環(huán)節(jié)精彩內(nèi)容：

主持人李學(xué)武：今天一對一的話題是什么?是對話決策者，就是汽配供應(yīng)鏈商業(yè)模式新思考。行業(yè)經(jīng)過30年發(fā)展，由粗礦式的到現(xiàn)在細(xì)分式的，以前從工廠、省代、市代，然后再到門店，經(jīng)過了兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，模式發(fā)生了很大的改變。我以前是做零售管理的，2015年創(chuàng)辦咨詢公司，每年培訓(xùn)汽車門店，少的好幾千，開管理辦、銷售辦，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)十年，見證了很多門店發(fā)展和行業(yè)發(fā)展，因為汽后行業(yè)分為兩大類：1、門店。2、汽配。這兩個就像兩兄弟一樣，相愛相殺，我記得以前在門店做管理叫配件，打個電話兩三個小時到不了，有些今天定了明天到了，前幾天我在做三頭六臂全年的探店，探到深圳一家服務(wù)商，他說3分鐘出單，15分鐘送達(dá)，我說你點個單試試，能不能送達(dá)，不到15分鐘送達(dá)了，汽配發(fā)生了翻天覆地的變化，都是因為有你們。

下面邀請對話嘉賓：金力集團(tuán)副總經(jīng)理&埃銳制動總經(jīng)理王磊帶來埃銳新商業(yè)模式思考。

王磊：埃銳這幾年也受到了很多質(zhì)疑，但當(dāng)初2020年我加入這個行業(yè)的時候，看到的是機(jī)會，實際上新模式新模式，這個行業(yè)，我第一看到的是什么?第一看到的是極其分散，既然是分散就是機(jī)會，既然是混亂就是機(jī)會。所以我覺得模式，每一個機(jī)構(gòu)都有自己的模式，我覺得我們都要去認(rèn)可它，每個模式都有它的獨到之處，首先，從我這個層面來講，我是這樣的心態(tài)。

對于我們是怎么走的?我們是后來者，后來者就要有不一樣的東西，又是分散，又要省代的東西，首先要去省代化，第二，我要如何快速布局渠道，我要達(dá)到快，我就要有滿足終端的需要，就是終端需要什么，就要盡快的去滿足它，就是順應(yīng)終端經(jīng)銷商的人性，你必須要順應(yīng)他，滿足他的人性才能夠快速地去布局，這一步，我們是減倉，他要缺資金，我們給予5萬資金的支持，他要對我們的品牌、產(chǎn)品不放心，我們又推出售后保障，一賠一，包50元工時費(fèi)的售后保障，滿足他安全感的一個保障。

我們作為經(jīng)銷商，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題或者是我不做這個生意了，我這個貨退不回去，怎么辦?我又推出滿足經(jīng)銷商5元價收回，什么意思?就是我的貨在你的店里是不保值的，你不需要擔(dān)心未來不做或者出現(xiàn)質(zhì)量問題退不掉，我是收回的。對于我們來講，實際上對我們提高了更高的要求，倒逼我們產(chǎn)品能力、運(yùn)營、營銷、團(tuán)隊都要做到極致，這對于目前這個時代，大家都在抱怨內(nèi)卷，實際上就倒逼我們各個層面做得更好，建團(tuán)隊、運(yùn)營和客服，把產(chǎn)品力打造出來。同時我們的渠道還要維護(hù)好，剛剛開始我們前三年還是非常痛苦的時間，建渠道，渠道運(yùn)營能力還是弱，消化能力還是弱，我們又去整合渠道，去年整合了400多家渠道，優(yōu)化渠道，實際上我們一路走來也遇到了很多困難和問題，還是積極的思維去面對這些困難和問題，遇到問題解決問題，遇到困難解決困難，所以我們從去年開始越來越良性。

當(dāng)然，我不認(rèn)為我們現(xiàn)在成功了，因為我們還有很多的空間，在我們渠道的深度，也就是我們經(jīng)銷商在當(dāng)今能不能把這個產(chǎn)品做成功，數(shù)一數(shù)二的，還不行，我們還要去幫扶，我們還要研究汽配終端店的運(yùn)營，我們又開了65家終端店，為了研究，你作為汽配商如何做好汽配件的經(jīng)營，我們通過65家終端店的運(yùn)營，也摸索到了經(jīng)驗和規(guī)律，組織了特訓(xùn)營，每個月兩期，又約我們的經(jīng)銷商來公司，為期三天兩夜的培訓(xùn)，把我們經(jīng)營店的成功經(jīng)驗傳遞給他們。我說這些不是靠一招兩招三招，而是靠100招，每一招占的份額有可能不到1%，組合起來才能夠有效，這就是面對消費(fèi)降級、消費(fèi)需求下滑所要做的。所以對于企業(yè)，對于營銷團(tuán)隊，對于運(yùn)營提到了更高的要求，實際上就是真本領(lǐng)，你有沒有真本領(lǐng)，能夠把終端帶進(jìn)去，所以這是我們埃銳這幾年走過來的。

當(dāng)然，對于我們來講，下半年，我們的戰(zhàn)略還是要進(jìn)攻。進(jìn)攻不是空白區(qū)域，現(xiàn)在2400多家，基本上空白區(qū)域很少了，現(xiàn)在我就在每個經(jīng)銷商所在的區(qū)域深攻下去，我讓你在當(dāng)?shù)刈龅酶觾?yōu)質(zhì)，做到銷量數(shù)一數(shù)二，我覺得這就是所謂深攻的進(jìn)攻，而不是大局上的進(jìn)攻了，而是在每個點去進(jìn)攻，這是埃銳這幾年走來的，也感謝在座各位能夠堅持到現(xiàn)在，謝謝大家!

主持人李學(xué)武：什么叫做一對一?一對一的時間就是會快一點，接下來我們有請上海優(yōu)配邦信息科技有限公司總經(jīng)理紀(jì)林茂先生，他給大家?guī)淼氖菑暮桨畹狡浞鍨樾袠I(yè)帶來不一樣的價值，有請。

紀(jì)林茂：我是出生在河北，創(chuàng)業(yè)在河北，疫情前2019年，我們在河北和山西兩省，從最小的集采聯(lián)盟到一個區(qū)域性的連鎖，做到年營業(yè)額1億多的時候，其實在疫情的時候，我們就做到1億多，疫情期間，我們不光沒有減少，是在0.1-0.2億之間來回徘徊。我先說說那時候的現(xiàn)狀，航邦是從一個小的區(qū)域聯(lián)盟再到一個華北，雖然是河北和山西兩個省，但是我們的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了京津冀蒙，北京、天津、內(nèi)蒙都離得比較近，我們也有加盟店。那會兒我們規(guī)模上來了，但要想做全國，再向外拓展已經(jīng)有了一定的天花板，有幾個維度，第一個是財務(wù)，當(dāng)時我們河北有幾個公司，山西有公司，北京有公司，到汽配峰這個維度，跟優(yōu)配合作以后，我們成立了上海優(yōu)配邦信息科技有限公司，財務(wù)也多，會計業(yè)多，到現(xiàn)在變得很簡單。

第二個維度就是我們的合伙人機(jī)制，這是一個最大的提升，我們從2015年成立航邦，6個股東合伙人，再到2022年，我們有18個原始股東，有十幾個門店業(yè)績股東，加起來有30多個股東，我們凈資產(chǎn)達(dá)到了4000多萬，但產(chǎn)值只做1億多，因為這個錢有投資的，包括自己的供應(yīng)鏈也比較重，從庫存的指標(biāo)來說，我們從航邦再到優(yōu)配邦，我們在庫存由3000萬庫存降到2000萬出點頭，但業(yè)績從2022年的1.3億，到2023年的1.5億，1.49億左右。

我覺得整個航邦到汽配峰，對于我們內(nèi)在來說，我想用我們得到的財務(wù)上的優(yōu)化指標(biāo)，包括庫存，包括我們自己得到的驗證，我們想帶到全國給到更多省的同行，在2023年，我去走訪全國每個省的頭部易損件，至少每個省都要拜訪1-3家，我們會發(fā)現(xiàn)很多同行還是處于很傳統(tǒng)、很散亂差的現(xiàn)狀。2023年，一邊是練內(nèi)功，新的公司磨合，再加上我們的系統(tǒng)也去優(yōu)化，我們的SaaS系統(tǒng)，我們也跟佳鏈合作得非常順暢，也不斷地在給我們做內(nèi)部的優(yōu)化升級。2023年，我們把原來的業(yè)務(wù)和優(yōu)配的省外加盟業(yè)務(wù)，我們第一年成立就創(chuàng)造了2.64億的銷售額，雖然是一個新公司，今年的產(chǎn)值應(yīng)該能做到3.6-4億之間，因為我們上年的報表是1.76億，是良性發(fā)展的。

我們想帶給行業(yè)的能做什么?一是從我們8年從小區(qū)域聯(lián)盟、連鎖，做到全國，我們想把我們的經(jīng)驗分享給我們行業(yè)更多的同行，截止到現(xiàn)在，我剛剛看了一下，全國在運(yùn)行的是有13個省倉，在建的有2個省倉，我明天從參觀完就要去到湖北武漢倉，我們現(xiàn)在在全國已經(jīng)有15個省會都有我們的中心倉了，我們今年計劃把全國至少建20個省倉，這樣全國的基本面，我們就建成，我們想把我們的合伙人模式從河北，從華北帶到全國。

好處是什么?快走和三頭六臂是有股東，有投資人，有資金的，我們是一個產(chǎn)業(yè)資本合資的公司，它的不同是什么?優(yōu)配邦在某種程度來說，51%是優(yōu)配公司是大股東，在整個優(yōu)配邦全國發(fā)展過程中，優(yōu)配是以51%的大股東身份一直投到最后，剩下49%就是以航邦為代表的，去聯(lián)合全國20個省倉合伙人團(tuán)隊，我們?nèi)コ钟羞@49%的股份，然后不斷把優(yōu)配邦，也就是我們的汽配峰。其實我們現(xiàn)在公司不只有汽配峰一個連鎖，我們還有京東業(yè)務(wù)，現(xiàn)在全國京東養(yǎng)車的供應(yīng)鏈，就是強(qiáng)感控的城市，也就是說在一個城市里面有40家京東養(yǎng)車店的城市，優(yōu)配邦目前有兩大塊業(yè)務(wù)，一塊是優(yōu)配車聯(lián)京東養(yǎng)車業(yè)務(wù)，我們是100%的給京東養(yǎng)車做服務(wù)，另外一塊主要業(yè)務(wù)就是汽配峰，我們是走快準(zhǔn)、三頭這樣的純加盟業(yè)務(wù)，只不過我們沒有用投資人的錢，我們是用股東的錢和未來能夠加入到我們優(yōu)配邦省合伙人，我們大家一起拿著錢，然后帶著資源，帶著業(yè)務(wù)，我們一塊兒把這個公司做大。

我們跟他們不同的是什么?大家不知道怎么理解合伙人，我從2015年開始做合伙人，在這幾個論壇分享，我覺得現(xiàn)在合伙人模式特別多，我對合伙人的理解，不管是聯(lián)盟還是整合的，其實你只要是你的合伙人，你有沒有每年給他看財務(wù)報表，有沒有每年分給他錢，如果他是你的客戶，給你貢獻(xiàn)業(yè)績，你沒有給他分錢，這種合伙人模式就走偏了。航邦從2015年到現(xiàn)在，我們成立集采聯(lián)盟，過去八九年來，我們每年都給股東、合伙人創(chuàng)造他們對應(yīng)、應(yīng)得的收益，我們也希望帶著我們用八年驗證的合伙人機(jī)制，去和我們?nèi)珖總€省的優(yōu)秀同行，我們一塊兒，既要做好當(dāng)下的合規(guī)可持續(xù)發(fā)展商業(yè)模式，未來又能夠?qū)淤Y本。

最后，關(guān)于合伙人模式，在當(dāng)下的時代，只有100%合規(guī)經(jīng)營條件下合伙人模式才能成功。

主持人李學(xué)武：他沒有用投資，也沒有用基金，用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的方式，有40多個股東，一點一點做起來，主要是在河北，面向全國，這非常好。接下來是首配聯(lián)盟聯(lián)合創(chuàng)始人周兵可先生為大家?guī)砥渎?lián)盟成員如何高效協(xié)作創(chuàng)造更高價值。

周兵可：首配是一家汽配易損件集采型的組織，我們是成立于2020年，發(fā)展到目前，我們這個聯(lián)盟組織有24位股東，目前我們的軟件系統(tǒng)也在落地，包括公司正在從一個松散型的聯(lián)盟組織向一個連鎖型的組織發(fā)展。

今天分享的話題是聯(lián)盟成員如何高效協(xié)作創(chuàng)造更高的價值。聯(lián)盟組織最大的問題，我個人感覺，以我的經(jīng)驗來分享，它是一個人組成的組織，而且這里面的成員是各個地區(qū)的行業(yè)老板，各個省的霸主，所以把這幫人組織到一塊兒，然后我們?nèi)プ鲆患虑椋@是很難的一件事情，大家意見不合，有很多的分歧，達(dá)成共識是特別難的一件事。

首配聯(lián)盟走到今天，我個人的一些心得，首先我們從三個方面把這個問題解決掉，我相信聯(lián)盟成員會更加團(tuán)結(jié)，聯(lián)盟也會發(fā)展得更好：第一，聽話照做。聯(lián)盟成員每個人都有每個人的思想，每個人從創(chuàng)業(yè)開始到最后當(dāng)上老板，最后到聯(lián)盟，大家在一塊兒，思想統(tǒng)一是特別難的一件事情，聯(lián)盟的一些決策也好，聯(lián)盟的一些政策也好，或者聯(lián)盟的一些方向也好，如果說我們每個成員都能做到聽話照做，這個事情解決起來相對來說就會簡單一點，就怕很多成員之間自己有各自的思想，自己有自己的想法，不能達(dá)成共識，很多聯(lián)盟沒有走到最后就是大家的共識沒辦法統(tǒng)一，如果大家能放下小我，以聯(lián)盟利益為重，聽話照做，以聯(lián)盟的為主，這個聯(lián)盟會越做越做。

第二，積極參與聯(lián)盟所有活動。聯(lián)盟組織是靠大家的互動，大家的碰撞，包括大家的一些爭執(zhí)產(chǎn)生一定的價值，就像我們聯(lián)盟成立初期，我們經(jīng)常在群里吵架，我們?nèi)豪锂?dāng)時是大家比較反感的事情，但往往這種碰撞以后，碰撞以后的結(jié)果會解決很多問題，會把這些問題提前暴露出來，如果大家都不講，不參與，不去碰撞，很多問題會把它掩蓋起來，一旦這些問題積少成多，最終會爆發(fā)一個大問題，對聯(lián)盟會產(chǎn)生一個致命性的打擊。所以我覺得作為一個聯(lián)盟成員，一定要多互動，多參加聯(lián)盟的會議、活動，包括自己有些想法一定要在第一時間大膽的跟聯(lián)盟成員溝通，我們不怕爭執(zhí)，只要是正向的，不帶攻擊性的，這都有利于聯(lián)盟的發(fā)展。

第三，作為一個聯(lián)盟組織，首先我們是一個銷售公司，銷售公司最大的一點就是一定要多賣產(chǎn)品，作為聯(lián)盟產(chǎn)品一定要多賣聯(lián)盟產(chǎn)品，只有聯(lián)盟產(chǎn)品賣好了，自主品牌銷量上去了，盈利高了，聯(lián)盟價值才會最大的呈現(xiàn)。這是我自己作為一個聯(lián)盟成員以來，自己個人的心得，跟大家分享一下。

主持人李學(xué)武：孔子說：三人行，必有我?guī)熝伞Ｃ飨f：三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇。我兒子說“學(xué)習(xí)能讓我媽快樂”，什么意思?大家在這兒一天的時間，看到了很多行業(yè)一些走得比較好的，走得比較快的大咖們，做了很多的分享，我是希望通過這一天的學(xué)習(xí)，能夠給大家?guī)砗芏嗟慕?jīng)驗收獲，至少你也會收獲快樂。

今天的論壇就到此結(jié)束，再次感謝大家，謝謝!

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