2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態(tài)大會(huì)、索加曼總冠名金翼獎(jiǎng)的2024(第八屆)汽配圈生態(tài)大會(huì)暨金翼獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典在廣州隆重召開。

以下為百援精養(yǎng)南區(qū)總監(jiān)支鵬的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

大家好，本次跟大家分享玩轉(zhuǎn)經(jīng)營密碼，助力門店產(chǎn)值提升。其實(shí)我今天有一個(gè)非常大的感想，在座的各位，一個(gè)門店(也可以理解成是汽修門店或其他行業(yè))，要想得到一個(gè)好的經(jīng)營產(chǎn)值，門店的經(jīng)營秩序很關(guān)鍵。什么叫秩序呢?對(duì)我們百援門店來講，就是我們經(jīng)營的密碼。首先要了解門店經(jīng)營的目的是什么，門店經(jīng)營的目的無非就是賺錢，想要賺錢就要具備個(gè)因素：要有源源不斷的客戶來。今天大家都在分享流量，那人來了怎么辦呢，光來有用嗎?我們線上的所有養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，抖音流量有很多，這種流量是讓門店舍棄了一些利益換來的，關(guān)鍵是有人來了，得有人買。通過流量進(jìn)店以后如何變現(xiàn)?必須得有人買，還要持續(xù)買。如果這三個(gè)因素門店不具備，那有再多的流量也沒有用。所以說我們來解決第一個(gè)問題：怎么來。

2017年，百援是靠地推。通過門店中心的三公里范圍之內(nèi)給門店帶來客流，這個(gè)客流也足以飽和百援門店的流量。2021年，公司籌備線上項(xiàng)目，通過這兩年的打磨，給門店打磨出了一套非常完整的流量戰(zhàn)法，叫“321流量戰(zhàn)法”。無論是抖音、快手還是美團(tuán)，2023年我們成立了百援?dāng)?shù)科，還建立了廣州基地和云南基地。除此之外，我們的大區(qū)和服務(wù)商還成立了專門的抖音賦能團(tuán)隊(duì)，到目前為止，為門店的流量保駕護(hù)航。

那么線上抖音，快手、美團(tuán)，只靠一個(gè)抖音門店能生存嗎?所以我們要保證門店的流量，百援還有常態(tài)引流、極速引流。常態(tài)引流，就是在日常的工作當(dāng)中，每一天都在不斷地做引流項(xiàng)目，給門店帶來流量。極速引流，比如新店開業(yè)需要流量，這時(shí)就需要迅速地提高門店的流量。還有百少俠，是為流量保駕護(hù)航的系統(tǒng)，是百援花巨資打造的一個(gè)門店管理系統(tǒng)。流量來了沒管理就是無效流量，所以要把它變成有效流量。除此之外，我們還聯(lián)合多方保險(xiǎn)、能源，包括滴滴等金融品牌，為門店流量保駕護(hù)航。流量對(duì)于門店來講，是所有修理廠的聚焦點(diǎn)，大家都在討論這個(gè)流量。以抖音為主的，2023年我們有了一定的突破，首先全網(wǎng)銷量排第二，在我們這個(gè)行業(yè)目前全網(wǎng)銷量我們是第二。店均核銷每個(gè)店在一百單以上，我們還多元化的項(xiàng)目引流。我們常說除了靠機(jī)油引流以外，要讓一個(gè)門店達(dá)到更好的流量，靠機(jī)油是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們還做了一些項(xiàng)目引流，包括抖音直播團(tuán)隊(duì)到門店賦能直播。像云南的一個(gè)門店，在一天的直播成交額，每天都是25萬。我們還給門店打造了很多流量項(xiàng)目，我們今年啟動(dòng)的空調(diào)項(xiàng)目，大家可以看一下數(shù)據(jù)，這是煙臺(tái)的門店，第一個(gè)視頻77萬成交了5萬，我們這個(gè)空調(diào)引流項(xiàng)目是99塊錢，花這么低的價(jià)格把流量引來。他的第二個(gè)作品48萬，第三個(gè)依然有37萬的播放率、流量率。

所以說無論是我們這一個(gè)店的案例，還有其他門店的案例，靠一個(gè)空調(diào)，今年給門店帶來了巨大的流量，給百援門店，給夠了門店所需的流量。除了空調(diào)以外，比如今天啟動(dòng)的燒機(jī)油和變速箱油也是一樣，這是四川的門店，通過燒機(jī)油，門店每天達(dá)到十幾個(gè)燒機(jī)油項(xiàng)目，老板每天晚上都在加班。這都是我們給門店帶來的有效流量。我們今年上半年給全國百援精養(yǎng)2000家門店空調(diào)清洗的方案就引流了20萬套，這就是我們的戰(zhàn)績(jī)。

我們引來這么多流量，門店接得住嗎?這個(gè)也很關(guān)鍵，這就是要跟大家分享的。流量來了是好事嗎?是好事，但是能不能接得住還是一個(gè)問題。所以百援精養(yǎng)非常重要的經(jīng)營密碼就是這個(gè)密碼，1個(gè)中心2個(gè)基本點(diǎn)，1個(gè)中心是油卡，2大流程是接待流程和施工流程。

按目前的態(tài)勢(shì)，門店經(jīng)營我們一定要做這樣的事，建一個(gè)水庫，把你的客戶圈進(jìn)來，只要你的水庫不滿，你的客戶就不夠，只要不滿，你就接著圈，甚至在圈的過程當(dāng)中，我們也給門店創(chuàng)造了很多高效率的流量客戶。

我們貴州的一個(gè)門店，門店的油卡次數(shù)從72張、66張到11張。2023年至今年上半年，我們平均每個(gè)門店增加固定會(huì)員客戶，每個(gè)門店都過600張，平均600張。

那多少客戶算多啊?油卡舉升機(jī)飽和量，一天抖100個(gè)、200個(gè)客戶進(jìn)店有沒有用?沒有用。那么多少算飽和，大于6臺(tái)就是80%。流量的飽和完整期，小于等于6臺(tái)舉升機(jī)的，一年之內(nèi)，百援的門店是要求你達(dá)到這樣的數(shù)量的，7-10臺(tái)的在15個(gè)月，10臺(tái)以上是18個(gè)月。

流程管理密碼，就是11步接待流程和16步施工流程，也是有它的法門。

產(chǎn)值來源密碼，通過我們的商業(yè)模式把機(jī)油拋出去了。為什么是38個(gè)易損件呢?因?yàn)橐獙W(xué)會(huì)聚焦一些產(chǎn)品，你不是都賣、全賣，你賣得了嗎?老板想賣，員工賣得了嗎?沒有那么精準(zhǔn)的。我們的底盤420884，還有4.1工程，我們會(huì)在17給門店搞一個(gè)項(xiàng)目，得了一個(gè)產(chǎn)值，做一個(gè)產(chǎn)品單品，做一個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)是我們目前的特訓(xùn)營。

你要保障這些成交，你還得做好線上管理，3881，代表什么意思呢?3就是我們的3不落地，8是我們的8字方針，第二個(gè)8是8不準(zhǔn)。

線上管理主要的目的也是一樣，通過環(huán)境讓客戶感受到我們的專業(yè)度，當(dāng)客戶引流進(jìn)店以后，你馬上就能眼前一亮，這個(gè)店好厲害啊，這個(gè)店非常精致，這個(gè)店非常嚴(yán)謹(jǐn)，這個(gè)店老板做生意，這個(gè)198絕對(duì)不是假機(jī)油，從這個(gè)上面就能看出來。這樣的店進(jìn)去以后，你就是用什么油它能壞，所以要給客戶留下美好的感受，這是客戶進(jìn)店對(duì)你的第一感受。相當(dāng)于我們兩個(gè)人一樣，我見你第一眼都看你不順眼，還有未來嗎，還有成交嗎，你引來再多的流量，對(duì)門店來講就是負(fù)擔(dān)。

我們的八字方針，是百援獨(dú)創(chuàng)的一套，對(duì)車主保養(yǎng)的一套獨(dú)門絕技，清潔、潤(rùn)滑、調(diào)整、緊固。換機(jī)油，現(xiàn)在很多門店老板，老板認(rèn)為這個(gè)品牌好，大品牌，老百姓都認(rèn)可。現(xiàn)在90后、00后都不懂什么叫機(jī)油，甚至一個(gè)門店靠一個(gè)機(jī)油品牌的門頭，你是一個(gè)修理廠，你靠一個(gè)機(jī)油打廣告，那不是找死嗎，所以說很可怕的。我們要讓客戶從我們的流程當(dāng)中感受到我們的專業(yè)，感受到你的真誠。

所以說八字方針的目的是什么呢?讓客戶了解我們的專業(yè)，了解你的用心，了解你的差異化的服務(wù)，整個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品、油品，但是你的差異化一般人學(xué)不來。做這些東西都是要產(chǎn)品的，不是靠手做的，就是靠手做的也有員工，它的目的就是讓客戶增值，它是增值項(xiàng)目的一個(gè)敲門磚。如果你進(jìn)店保養(yǎng)，你跟別人一樣做了一個(gè)行云流水的動(dòng)作，螺絲拎下來又放下來，憑什么在你家消費(fèi)，憑什么在你家花錢，門兒都沒有。所以八字方針對(duì)每個(gè)門店都是至關(guān)重要的，要想做好成交和增項(xiàng)，這八個(gè)東西你一定要做到。

第二個(gè)八不準(zhǔn)，這個(gè)大家都了解，不佩戴工具包，三衛(wèi)士不到位不準(zhǔn)施工。為什么要帶工具包呢?我們?cè)陂T店成交的過程當(dāng)中，修理工的專業(yè)很厲害，干十年二十年沒問題，但是客戶并不了解。你說這個(gè)故障，我二十年的經(jīng)驗(yàn)，我可以判斷出來沒問題，我說就是發(fā)電機(jī)壞了，我說就是馬達(dá)壞了，我說就是電瓶壞了，你的客戶了解嗎?你靠什么來說服他?靠你的經(jīng)驗(yàn)嗎?靠你的經(jīng)驗(yàn)可能他只是嗯一下，沒有成交。我們這個(gè)工具包里有二十多個(gè)小工具。百援有一句話，我們一切行為來自于數(shù)據(jù)，從不靠經(jīng)驗(yàn)說話，你靠經(jīng)驗(yàn)說話沒人相信你的。輪胎花紋，正常是8毫米，你的還有2毫米，該不該換。你的剎車片還剩2毫米，新舊一對(duì)比，該不該換。很多產(chǎn)品銷售的領(lǐng)域，很多修理工光靠一張嘴，沒有專業(yè)，那是不行的。

除此之外，就是我們的四件工程了，配合這些東西，把我們的理念灌輸給我們的員工。

客戶服務(wù)滿意度及回訪密碼，你客戶再多有什么用，你得提高粘度，你回訪得有基本法則，不能隨便回訪。包括急需處理跟蹤密碼，客戶關(guān)愛密碼，這些東西對(duì)門店來講都是法門。大哥，生日快樂，今天是你的生日，我跟你道一個(gè)喜，有用嗎?沒有用。比如你用你的團(tuán)隊(duì)給他錄一個(gè)小視頻，給他做一個(gè)生日快樂，不一樣。這些對(duì)于門店來講都是非常重要的法門，做對(duì)了你做了非常成功的事，利于你的客戶，利于你的產(chǎn)值，你做的是跟別人一樣的事，是沒有用的。

客戶預(yù)約密碼等于小于3天，大于3天。網(wǎng)箱小組服務(wù)人數(shù)密碼，不是百援不知道了，這400個(gè)、500個(gè)人就相當(dāng)于門店老板給技師和SA開了一個(gè)小超市。這400、500可不是百援張口說的，是經(jīng)過強(qiáng)烈的算法算出來的，根據(jù)進(jìn)店量、工作量算出來的。學(xué)習(xí)密碼和會(huì)議管理密碼，我們的晨會(huì)、夕會(huì)、月總結(jié)會(huì)議。

百援也給門店一套法門，第一個(gè)背300問，300問里面有很多讓員工SA背的東西。比如說產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)，你都不了解這個(gè)濾芯是什么東西，你能賣這個(gè)濾芯嗎?你都不了解電瓶是什么東西，你能了解電瓶嗎?根本就賣不了。

第二個(gè)法門就是特訓(xùn)營，一年會(huì)給門店開四次這樣的會(huì)議，到這兒以后理論+實(shí)操，手把手教你，你過關(guān)才讓你回去。針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目做特別訓(xùn)練。我們服務(wù)團(tuán)隊(duì)也很大的，光服務(wù)的教練就有將近100人，抖音服務(wù)人員都有100多人。一個(gè)強(qiáng)大的服務(wù)體系，那跟別人不一樣，我們服務(wù)團(tuán)隊(duì)都是行業(yè)的老炮，都是干了十年、二十年的。老板一個(gè)眼神我就知道你什么意思，員工一個(gè)動(dòng)作我就知道你會(huì)不會(huì)。

第三個(gè)是練，認(rèn)證班，你得懂得這些產(chǎn)品，從流程到產(chǎn)品到銷售各個(gè)細(xì)節(jié)，通過十天時(shí)間，四天的理論，六天的實(shí)操，在門店一對(duì)一的教學(xué)，我做給你看，你做給我看，我監(jiān)督你做，我考核你做，這些都是我們百援的法門。這些密碼都是為門店產(chǎn)值保駕護(hù)航的。

最后，祝大家財(cái)源滾滾，一帆風(fēng)順，我的分享到此結(jié)束，謝謝大家!

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