今年開年以來大家都瞄準(zhǔn)了養(yǎng)護(hù)品，可以說是一個熱點(diǎn)。新興養(yǎng)護(hù)品有市場，值得做，又該怎么選品?

先跟大家分享一下我的兩個背景，第一個是：我來自于北京的靈智燎原節(jié)能環(huán)保技術(shù)研究院，是單位的負(fù)責(zé)人，研究院2008年創(chuàng)立于北京石油化工學(xué)院，已有16年發(fā)展歷史，是國內(nèi)汽車養(yǎng)護(hù)品行業(yè)唯一第三方的研發(fā)機(jī)構(gòu)，下面有5個研發(fā)小組，一個CMA認(rèn)證的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)中心，該中心有一個定位是專門開發(fā)功能可靠以及可體驗(yàn)的新型養(yǎng)護(hù)化學(xué)品，目前成果應(yīng)用于200多個品牌。我的另外一個身份是AMOA聯(lián)盟的創(chuàng)始人，中文名稱叫“全國汽車養(yǎng)護(hù)品ODM代工聯(lián)盟”，通過AMOA聯(lián)盟可以幫助行業(yè)把原液變成成品，乃至于成為商品。

我想跟大家分享的內(nèi)容包括：養(yǎng)護(hù)品分類、市場價值以及特征。

我把養(yǎng)護(hù)品分成三類，第一類：低質(zhì)耗材，比如說化氫、輪胎寶、活油清洗劑，特點(diǎn)是用量很大。它們并不是用戶來買單的商品，是門店來買單的耗材。這種耗材基本上是沒有利潤的。

第二類：傳統(tǒng)的油水，比如說潤滑油、防凍液、玻璃水、尿素等等，這些產(chǎn)品的特征也是銷量非常大，但是有一個特征是它們是商品，不再是門店買單，而是由車主買單，但由于這兩年特別內(nèi)卷，所以利潤也非常低。

第三類：新興養(yǎng)護(hù)品，比如說燒機(jī)油、燃油寶、空調(diào)清洗液等等。它們的特點(diǎn)是銷量沒有前兩者這么大，但是利潤高，因?yàn)樗鼈円矊儆谏唐穼傩?，是由商品車主買單。這類產(chǎn)品根據(jù)我的實(shí)踐，從源頭到品牌商、再到終端，利潤空間在1-5倍，唯一不好的地方就是銷量比較小。如果想把養(yǎng)護(hù)品做好的話，新興養(yǎng)護(hù)品是更值得做的，核心點(diǎn)就是要把銷量做上去。

分享兩個案例，去年有一個傳統(tǒng)的氣霧劑廠家，轉(zhuǎn)型做燃油寶，成本非常低，生產(chǎn)成本一瓶大概是2塊多，去年這個單品賣了15億。據(jù)說國內(nèi)的潤滑油品牌能達(dá)到10億的全國只有2家(統(tǒng)一和龍蟠)，這家公司一個單品就15億，相當(dāng)厲害。這家公司的單品火了之后，今年開年以來大家都瞄準(zhǔn)了養(yǎng)護(hù)品，可以說是一個熱點(diǎn)。還有一個比較明確的現(xiàn)象是燒機(jī)油這兩年很火，一些線下門店一個月能銷售50萬。未來有一個趨勢：一拖多，即一個區(qū)域里某一類修理廠技術(shù)能力比較強(qiáng)的，成立輪胎治理、燒機(jī)油中心，周圍幾十個小一點(diǎn)的沒有技術(shù)能力的店，客戶往技術(shù)能力強(qiáng)的引，然后提供分潤，這種方式其實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)了，未來會越來越普遍，這也是一個熱點(diǎn)。

新興養(yǎng)護(hù)品有市場，值得做，又該怎么選品?我梳理了三個方向。

方向一：

根據(jù)你服務(wù)的車型選品。如果服務(wù)的是商用車，那就做商用車的品，乘用車有乘用車的品，電動車因?yàn)闆]有發(fā)動機(jī)，只能搞翻新類的化學(xué)品。

方向二：

根據(jù)門店的業(yè)態(tài)選品。如果是一類專修廠，技術(shù)能力比較強(qiáng)，適合做燒機(jī)油治理、除碳等，如果說是換油、輪胎、快保店那就做一些更簡單的不需要技術(shù)的產(chǎn)品。

方向三：

根據(jù)是否具備拍抖音、做新媒體的能力也可以做一些選品的判斷，如果有這個能力就可以做DIY的產(chǎn)品，門店就變成一個便利店了。

接下來講一下怎么打造爆品。我們知道要把一個事做好，聚焦打造爆品是一種核心方式，現(xiàn)在養(yǎng)護(hù)品特別多，項(xiàng)目也特別多，爆品應(yīng)該具備什么樣的特征?這里分為三個方面。第一，車主的需求程度高，換句話講最好是剛需，即便不是剛需，也最好是次剛需。第二，產(chǎn)品的性能要有優(yōu)勢，如果性能沒有優(yōu)勢，那后面就很難做。第三，市場容量得大，很多產(chǎn)品很生僻，做的再好，容量也不會特別大。

以下分享五個項(xiàng)目，看看怎么利用這五個項(xiàng)目打爆品。

★第一個項(xiàng)目：適合于一類或二類，具備技術(shù)能力的乘用車專修廠的免拆治理燒機(jī)油項(xiàng)目。通常情況下，這個項(xiàng)目一般來說至少有三個產(chǎn)品組成：代替機(jī)油、燃燒室油性清洗液、汽油攙兌型清洗劑，這三個產(chǎn)品組合基本上就是一個完整的燒機(jī)油組合。

★第二個項(xiàng)目：為電商或者汽配門店配置的產(chǎn)品線。

羅列七個產(chǎn)品：1、強(qiáng)力清洗高濃度的燃油寶，它的體驗(yàn)會比那種小瓶的預(yù)防性的燃油寶要好的多，車主能明顯感覺到車子動力上的變化，愿意復(fù)購，通過復(fù)購率實(shí)現(xiàn)業(yè)績的增長。

2、防霧劑，過去市面上防霧劑大部分都是液體的，涂上去以后幾天能發(fā)揮作用，但一擦就會失效?，F(xiàn)在我們已開發(fā)了固態(tài)的防霧劑，洗不掉、擦不掉，不但防霧還可以防水，用在反光鏡、車窗、玻璃上效果都非常好。

3、抗水垢的雨刮劑，一小瓶可以兌成20瓶的玻璃水，合下來每瓶一塊錢左右，很便宜。而且目前市場上的產(chǎn)品絕大部分都不抗水垢，會堵噴嘴，這個產(chǎn)品就能解決這些問題，效果比傳統(tǒng)玻璃水好。

4、皮革清洗殺菌劑，傳統(tǒng)的這類產(chǎn)品濕毛巾一擦就沒了，或者是在不擦的情況下能一個月內(nèi)保持效果，而新產(chǎn)品的特點(diǎn)是持續(xù)一年發(fā)揮作用，而且耐擦，擦不掉，并具有很強(qiáng)的殺菌功能。

5、殺菌清洗液，特點(diǎn)是清洗力很強(qiáng)，殺菌性能和酒精一樣，用一次可以管半年。這個產(chǎn)品也叫工業(yè)奶香除油粉，產(chǎn)品是中性的，不燒手、不燒漆、不燒金屬，有濃郁的奶香，價格跟洗衣粉一樣，非常便宜。

6、尿素結(jié)晶清洗添加劑，用于商用車方面。這類產(chǎn)品現(xiàn)在在抖音、快手上非?；?，如果要趕風(fēng)口就抓緊了。

7、燒機(jī)油產(chǎn)品，通過加添加劑的方式，零售價200塊錢就可以解決問題。

★第三個項(xiàng)目：二手車翻新項(xiàng)目之發(fā)動機(jī)內(nèi)部翻新，以前翻新沒有人做發(fā)動機(jī)內(nèi)部，通過養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品把發(fā)動機(jī)搞的像新的一樣。

★第四個項(xiàng)目：引擎艙的阻燃的翻新，利用產(chǎn)品翻新之后，翻新出來的效果是洗不掉的，而且防刮蹭，防污，這方面的產(chǎn)品是行業(yè)里最新的產(chǎn)品。

★第五個項(xiàng)目：車端兩用無殘留泡沫清洗液，傳統(tǒng)的泡沫清洗液洗完后會發(fā)黏，因?yàn)楫a(chǎn)品里加了很多的起泡劑和表面回型劑，不然泡泡就太少。

現(xiàn)在創(chuàng)新的產(chǎn)品有很豐富的泡泡、很強(qiáng)的清洗力，但是洗完后不會發(fā)黏，表面回型劑全部揮發(fā)了。這個產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了兩用，人用來洗頭、洗寵物(小狗)、洗羽絨服等，洗完無需水沖，抹一抹泡沫就揮發(fā)，還有很好的殺菌、止癢作用。

以上就是從養(yǎng)護(hù)品研發(fā)源頭看終端市場的產(chǎn)品價值和趨勢。

★聲明：本文素材來源于終端崛起-蛻變第六屆中國汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)新趨勢千人大會、AMR2024法蘭克福天津展官方論壇，靈智燎原(北京)節(jié)能環(huán)保技術(shù)研究院院長、AMOA全國高端汽車養(yǎng)護(hù)品ODM代工聯(lián)盟理事長張偉演講所提供的內(nèi)容，僅供參考之用。版權(quán)歸活動主辦方所有，請勿轉(zhuǎn)載。本公司對任何直接、間接、偶然、特殊及繼起的損失不負(fù)任何責(zé)任。

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