2021年10月28日，由汽配圈、全國工商聯汽摩配商會聯合主辦，三頭六臂總冠名，雅森國際協辦的“2021中國(安徽)汽車后市場服務業發展論壇暨安徽省汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”在安徽合肥新站利港喜來登酒店落下帷幕。

以下為人本集團董事辦并購重組負責人楊甫東先生的致辭內容：

本次演講內容，我從三個方面來講區域經銷商如何布局未來?一是區域經銷商當前面臨的困境;二是區域經銷商布局未來的方向和基礎;三是區域經銷商如何轉型升級。

一、區域經銷商當前面臨的困境

現在，區域經銷商最核心的問題是什么?

1.客戶不穩定。從2015年到現在，每一年都會感覺到區域經銷商的客戶不穩定，這是因為連鎖平臺競爭+線上攔截(康眾、好快全都叫線上攔截)+終端分裂。

2.一類易損件被當成炮灰。一類易損件是火花塞、皮帶、燈泡、濾清器、油水養護、剎車片等，國際品牌直接犧牲，負毛利在賣，國內代理品牌不斷“變”，很多企業沒有店面，弄一個量子品牌、合作品牌、共享品牌、雙品牌，都在挖你的品牌。

3.二類不敢上。一類易損件好做，因為它很簡單，數據已經全了，所以那些連鎖的人很容易做。二類沒有哪一家做到幾個億，技術難度較大，區域經銷商想做，又害怕，因為它專業性強，上量比較慢，并且會很壓錢。

4.沒有人才、沒有團隊。依然靠夫妻老婆和親戚朋友，這是很多經銷商最痛的點，也是加盟連鎖、直盈連鎖最難解決的問題。

5.品牌和渠道都在被“晃動”。品牌是代理人家的品牌，渠道建好以后，新進來的人去挖、去撬。

以上這些問題會消失了嗎?不會。

1.客戶會繼續不穩定，還會繼續PK。因為平臺渠道下沉，價格會更低。以前國際品牌打，現在國內品牌又開始打了，經營時間長的區域經銷商有專業基礎、客戶基礎，與其競爭士氣被打倒了，感覺沒有希望了。

2.一類產品炮灰，將從國際品牌轉向國內品牌，2022年下半年開始，工廠生意會普遍更難做，主要做外貿的人會轉過來支持平臺做國內采購，并且本身做的不錯的也轉向做國內。炮灰產品消滅了你的利潤和客戶粘度，打擊的是經銷商的士氣，在企業管理里面，質量安全、品質、員工士氣是最重要的因素，很多企業被打怕了，覺得生意不好做，而選擇做其它的。

3.不想出局，就一定要轉型，轉型方向選擇是易損件、全車件，還是疑難雜件，根據自己情況考量。

4.人才和團隊是轉型的基礎，沒有這個，要考慮“后事”。

5.品牌和渠道進入肉博，不但要猛而且要謀才能拼，有資本在后面，資本要上量，如果不行，一定要做專、做實。

二、區域經銷商布局未來的方向和基礎

經銷商要發展，就要講到區域經銷商要怎么做，有幾件事情要想明白：

1.加盟還是自營，想好了就不要改變，我講的自營是指加盟別人，還是自己做，我一直說加盟有加盟的好處，直營有直營的好處;加盟有賺錢的，直營也有賺錢的;加盟有虧損的，直營也有虧損的，你要堅定自己的理念，如果想加盟，就要早加盟;你不要加盟，就要經得住誘惑。

2.做專項還是做多項，專項就要廣，多項就要聚。

3.自主品牌還是代理品牌，如果做代理品牌，會面臨很多問題，做自主品牌投入又會很大，你要定位好，如果要代理品牌，就要選好代理，如果你同時做三個，肯定不行，因為廠家沒有安全感。

4.打造團隊還是融入團隊。

區域經銷商需要冷靜思考幾點：

1.你經受加盟嗎?你要的他能夠給嗎?他能夠給的是你要的嗎?資源是否互補?

2.你善于和他們PK嗎?競爭力是PK出來的，PK的核心要素是人才和團隊而不是產品。

3.為什么招不到人才，建不了團隊?格局+機制+投入。

4.如何做好選擇?選擇大于努力，但選擇也需要技術，技術去哪里找?不能病急亂投醫，不能生意不好，就加盟加盟再加盟，加到最后，你會發現回不到過去，又走不到未來。

三、區域經銷商如何轉型升級

做汽配是技術活。

1.賺錢的點很多，不同的人賺不同的錢，你們想賺什么錢，能賺什么錢，或者說跟什么樣的人賺什么樣的錢。我們可以靠貨賺錢，靠品牌和渠道賺錢，靠模式賺錢。

2.有好的產品就可以賺錢，但是有好的模式才會有錢，有好的團隊才能值錢。

3.我在這個行業將近20年，我認為先有盈利模式，后有商業模式，很多汽配行業搞錯了，前面講模式，最后沒有解決第一個，經銷商不掙錢，加盟商不掙錢，或者本身開直營店都不值錢，我一直說只有他開直營店，80%、90%是值錢的，才能開加盟。

4.汽配模式很多，如直營、合營、加盟，其核心是標準化復制(是利潤率復制，也就是盈利標準復制)，加盟一家，賺錢一家，而后才是庫存復制。

區域經銷商產品定位，首先要有好的品質，強保護(保護價格體系，保護區域)。現在，有的加盟商在一個城市加盟10家、20家，后期打價格戰會打的你很絕望，已經加盟了，不賺錢也要賣。其次，要強調培訓、運營、模式，以前供銷商和工廠談判很好談，現在再去談價格、鋪貨、賬期、退貨，工廠不愿意與你談。所以，區域經銷商的模式定位分為以下幾個方面：

1.要投懷送抱(加盟大品牌就是投懷送抱);門當戶對，做一樣東西，做到極致，這個和平臺是錯位的，現在有的做一種產品能夠做到幾個億，做到了絕對的競爭力。

2.要產品輸入還是要管理輸入?如果你現在已經做到一千萬、兩千萬、三千萬，肯定需要管理輸入。

3.你是有錢還是有人?還是有錢也有人?如果你做的很大，有很多積蓄，肯定是有錢也有人。

4.你想自己干，還是帶著別人干?還是要跟著別人干?區域經銷商把模式定位想好，就很清楚了。

區域經銷商團隊定位，人才過來，首先要發工資，他也想當主人，還要受控，你舍不舍得給股份，只有解決這四個問題，產品、模式定位好了，團隊也就堅實了，那么你在當地發展，機會是非常大的。

區域經銷商布局未來的基礎

1.梳理價值點，打磨價值點，尋找互補點。

2.減產品：產品上多了，一定要減產品，否則會很痛苦，周轉率越來越低，應收款越來越高;減股權：有些經銷商是親戚朋友合伙做生意，如果哪天并進去，人家看不上。精客戶：客戶和人才要精。

2.共享價值點，增強競爭力，優勢一定要展現出來，把它變成價值，去吸引人員。

最后，我認為一個店能夠走得快、走得遠，一定要有團隊，這是核心。

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